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#136: Permutas mais caras, funding market fit e “fim” do crowdfunding
Por que captar recursos virou maratona, o crowdfunding deixou de ser crowd e a permuta vai pesar mais no bolso
Bruno Loreto
27 de junho de 2025 • Tempo de leitura: 12 minutos
Toda história tem suas versões — e, no ambiente de funding imobiliário, é preciso entender também os desafios do gestor de investimentos, e não apenas os de quem demanda o capital.
Hoje, falamos sobre a maratona da captação e os desafios na busca pelo Funding Market Fit.
Trazemos ainda uma visão estratégica sobre como o mercado de crowdfunding está, a cada dia, menos crowd.
E fechamos com uma análise de como a reforma tributária pode encarecer a permuta imobiliária em até 11%.
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Boa leitura!
No Radar de hoje:
INVESTIMENTO IMOBILIÁRIO
A maratona da captação: está cada vez mais difícil tirar um fundo do papel
Temos falado muito sobre os desafios do funding imobiliário, mas sob a ótica do empreendedor. Hoje, trago uma perspectiva diferente: a do gestor de investimentos.
Levantar um fundo é mais parecido com correr uma maratona — e em subida. Vivi essa experiência pessoalmente.
Lembro de ter feito mil e cinquenta reuniões para concluir a captação de apenas 50 cotistas no nosso fundo Terracotta Warriors I.
Identificar a oportunidade não basta. Explorar uma nova tese não é fácil.
A pergunta que ecoa é: se temos clareza sobre as oportunidades, por que é tão difícil viabilizá-las?
A nova realidade da captação global
Seja no mundo da tecnologia ou no mercado imobiliário, o desafio é o mesmo.
Um dado resume bem o cenário: o tempo médio para concluir a captação de um fundo imobiliário global saltou para 18 meses em 2024.
Para se ter uma ideia, em 2005 esse tempo era inferior a 8 meses. É quase o triplo em duas décadas — com base em dados do mercado americano.
A estatística é da Preqin — e vem acompanhada de outra, talvez ainda mais grave: o volume total captado por fundos de real estate encolheu 58% desde 2021.
O capital não desapareceu. Mas ficou mais criterioso.
Estamos diante de um novo normal, em que o investidor exige mais transparência, controle e retorno para assumir os mesmos riscos.
Quando a crença no mercado não basta para tirar um produto do papel
Nem sempre acreditar na tese é suficiente para viabilizá-la.
Vemos isso no mercado de retrofit, senior living, multifamily, crédito direto e até no mundo das startups.
O timing de maturação de cada tese é diferente — e depende, antes de tudo, da viabilidade de funding, não apenas da demanda de mercado.
Mesmo produtos com ROI comprovado não se sustentam sem uma estrutura de capital sólida, viável, previsível — e, principalmente, com apelo real na ponta do investidor.
No Brasil, os FIIs encaram o mesmo muro — com menos ferramentas
Um bom exemplo desse desafio é o segmento de financiamento à pessoa física.
O crédito imobiliário é um terreno fértil que os fundos ainda não conseguem cultivar plenamente. Há uma demanda reprimida, juros reais elevados e um mercado amplamente subexplorado.
A oportunidade é clara — mas o problema não está no apetite do consumidor. Está na dificuldade de levantar capital.
O principal entrave para os fundos explorarem esse mercado é o acesso limitado a funding estável e de longo prazo.
Mesmo gestoras com histórico sólido enfrentam resistência. A lógica é simples: falta confiança no modelo de retorno de crédito pulverizado fora do sistema bancário tradicional.
Há ainda obstáculos regulatórios.
Os FIIs não podem operar crédito direto com flexibilidade, sendo obrigados a usar estruturas indiretas como CRIs, FIDCs ou veículos paralelos — o que encarece e complica a operação.
E a barreira de escala pesa. Originar e operar crédito pulverizado exige tecnologia, processos e pessoal especializado — algo que nem toda gestora possui.
Essa barreira tende a ser superada com o surgimento de empresas de tecnologia voltadas a esse mercado, como a americana Blend, que já levantou mais de US$ 600 milhões para auxiliar instituições financeiras nesses processos.
Por fim, persiste o ceticismo do investidor institucional.
Muitos ainda veem o financiamento à pessoa física como um campo restrito aos bancos — e impõem condições que tornam essas operações economicamente inviáveis para os fundos.
Em busca do Funding Market Fit
No mundo da tecnologia, falamos sobre o conceito de Product-Market Fit (PMF) — o momento em que um produto atinge um alinhamento entre proposta de valor, necessidades reais de um nicho específico e canais de distribuição eficientes.
O resultado? Demanda orgânica, engajamento consistente e potencial de crescimento sustentável.
É quando o mercado valida que aquele produto resolve um problema relevante de forma clara e desejada — a ponto de os clientes o procurarem espontaneamente e o recomendarem a outros.
Para os gestores de investimento, o desafio é encontrar o Funding Market Fit: a combinação ideal entre demanda, estrutura, timing, necessidades do investidor e rentabilidade.
Quer escalar retrofit? Precisa de capital paciente.
Quer financiar loteamentos populares? Precisa de uma estrutura pulverizada.
Quer atuar no segmento premium? Precisa de flexibilidade.
Você já sabe: funding é um tema estratégico — não só para quem empreende, mas também para quem tem a responsabilidade de estruturar, acessar e alocar capital com inteligência.
ALTERNATIVAS DE FUNDING
O futuro do crowdfunding é ser menos crowd
Nos últimos anos, o crowdfunding imobiliário foi vendido como uma promessa de democratização do investimento.
Testemunhei isso de perto quando fiz meu primeiro aporte em um projeto da Vitacon, por meio da Urbe.me, há uma década.
Mas a realidade que se impõe mostra que o caminho da profissionalização passa por ser menos “crowd” — e mais concentrado, qualificado e estrategicamente orientado.
O crowdfunding como porta de entrada, não como destino final
A explosão do crowdfunding no setor imobiliário brasileiro teve um mérito claro: abriu o mercado para pequenos investidores e viabilizou capital para incorporadoras de menor porte.
Mas, à medida que o setor amadurece, surgem limitações evidentes — tanto do lado da originação quanto da gestão da base de investidores.
O movimento atual aponta para a transformação dessas plataformas em gestoras de acesso qualificado a oportunidades específicas.
Em vez de buscar volume, o foco passa a ser:
curadoria, relacionamento e recorrência.
É o que já fazem players como Urbe.me, Bloxs e, nos EUA, a CrowdStreet.
Menos volume, mais valor: o caso da Urbe.me
Fundada como uma plataforma de crowdfunding, a Urbe.me anunciou recentemente a “aposentadoria” desse modelo.
Assume agora o papel de estruturadora de investimentos imobiliários, com foco em investidores profissionais.
A justificativa?
Redução do custo de aquisição
Simplificação de governança
Maior profundidade no relacionamento com o investidor
Essa guinada reflete um ponto-chave:
A pulverização do capital dificulta o acompanhamento, aumenta o risco regulatório e encarece a operação.
É o eterno desafio de um CAC (custo de aquisição de cliente) crescente — que, muitas vezes, inviabiliza o modelo de negócios.
Bloxs: dos investidores ao ecossistema de estruturadores
A Bloxs se posiciona agora como um marketplace do mercado de capitais.
Em vez de focar apenas no investidor final, a estratégia é empoderar o outro lado do balcão: os estruturadores.
Esse movimento se concretiza com o lançamento dos Workspaces — um modelo que transforma a plataforma em infraestrutura para originação, estruturação e distribuição de ativos.
Na prática, casas de sell-side, securitizadoras e operadores regionais passam a ter uma prateleira digital completa para criar e distribuir ofertas.
Esse novo posicionamento ganha força num cenário em que o modelo tradicional de funding — baseado em poupança, bancos e subsídios — perde tração.
A conjuntura macro empurra o mercado para modelos descentralizados, digitais e regulados.
CrowdStreet: da crise à reinvenção como plataforma de private equity
Nos Estados Unidos, a trajetória da CrowdStreet é emblemática.
Após um escândalo de fraude, a plataforma se reposicionou como um gateway para investimentos em mercados privados, com foco em indivíduos de alta renda.
Abandonou o discurso de “democratização” e passou a enfatizar personalização, relacionamento e sofisticação dos produtos.
Por que isso importa?
Esse movimento não é apenas uma tendência de negócios — ele reflete uma mudança estrutural no mercado de funding.
Com a escassez de capital subsidiado, o maior custo de capital e o aumento do risco nos projetos, o investidor quer entender onde está colocando seu dinheiro.
E o desenvolvedor quer um parceiro estratégico, não apenas uma multidão.
A sofisticação do mercado exige uma nova abordagem: menos crowd, mais classe de ativos, mais estrutura, mais inteligência de capital.
REFORMA TRIBUTÁRIA
A permuta imobiliária pode ficar 11% mais cara
A Reforma Tributária inaugura um novo capítulo silencioso, mas crucial no mercado imobiliário.
A tradicional permuta de terrenos por unidades — pilar da viabilidade de grande parte dos projetos — poderá ficar até 11% mais cara sob o novo regime.
Essa mudança impacta diretamente a liquidez dos proprietários e, por consequência, a margem dos incorporadores.
Não se trata do fim da permuta — e sim da sua reengenharia.
Em um cenário de custos crescentes e margens em queda, o setor será obrigado a sofisticar seus modelos de precificação e estruturação contratual.
Na edição especial mais recente do Radar, convidamos Claudio Ricaldoni para mergulhar nos detalhes das novas regras.
Simulamos cenários práticos e exploramos alternativas como:
Permuta financeira
Estruturações societárias
Impactos do custo contábil na base tributável
Se você atua na incorporação, aquisição de terrenos ou estruturação de projetos, essa leitura é essencial para ajustar o leme diante de um novo mar regulatório.
CONVITE
Aprofunde-se: meeting fechado sobre reforma tributária
No dia 17 de julho, realizaremos um meeting exclusivo com Claudio Ricaldoni, especialista em estruturação tributária no mercado imobiliário.
Vamos detalhar os impactos da Reforma Tributária sobre permutas, responder dúvidas práticas e explorar estratégias reais para preservar margem e viabilidade.
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