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#134: Taxação de LCIs, lifetime value e fábricas modulares

#134: Taxação de LCIs, lifetime value e fábricas modulares

Como navegar as ameaças de curto prazo no funding enquanto se prepara para as oportunidades que definirão a próxima década.

Bruno Loreto
13 de junho de 2025 • Tempo de leitura: 11 minutos

Enquanto o mundo se prende às manchetes de guerras comerciais globais, o Brasil trava a sua própria "guerra tarifária".

Na edição de hoje exploramos como a proposta de taxação de LCIs e outros instrumentos imobiliários não é apenas um ajuste fiscal, mas um movimento que impacta o jogo de incorporadores, investidores e instituições financeiras.

Trazemos também um ângulo diferente sobre o "Lifetime Value" do cliente imobiliário. Esqueça a ideia de que a venda é o fim da jornada. É possível buscar caminhos que multiplicam suas receitas e elevam suas margens ao mirar a relação de longo prazo com o comprador do imóvel.

Por fim, enquanto você pode estar pensando em inteligência artificial ou carros elétricos como tecnologias do futuro, a McKinsey aponta para um segmento não óbvio como uma das 10 maiores indústrias até 2040.

Boa leitura!

No Radar de hoje:

🧨 No Brasil, a guerra “tarifária” é uma guerra civil
🔄 Da venda única à jornada de valor: a tese do LTV
🏭 A indústria de US$1.1 trilhão que poucos estão vendo
🎙️ Você pode escutar esta edição clicando aqui

_{ALTERNATIVAS DE FUNDING}

No Brasil, a guerra “tarifária” é uma guerra civil

Enquanto nos EUA, Trump trava uma guerra tarifária contra a China, aqui o alvo é interno.

A taxação de LCIs e outros instrumentos de crédito imobiliário isentos – proposta recentemente pelo governo – não é apenas um ajuste fiscal.

É um reposicionamento estratégico sobre quem pode acessar capital no Brasil e sob quais condições.

E isso tem o poder de redefinir profundamente o jogo para incorporadores, investidores e instituições financeiras.

Nos Estados Unidos, a guerra tarifária tem por trás uma batalha de hegemonia global travada com alvos externos.

No Brasil, a ofensiva é doméstica – e atinge justamente os pilares do financiamento privado de longo prazo.

Estamos diante de uma guerra civil no funding imobiliário

O que está em curso não é uma política neutra. É uma redistribuição forçada de incentivos.

Ao propor o fim da isenção de impostos para instrumentos como LCIs e LCAs, o governo enfraquece um dos únicos canais eficientes de canalização de poupança de longo prazo para o setor produtivo.

E o faz em nome de uma necessidade de arrecadação que ignora os efeitos colaterais no crédito e nos investimentos.

Essa é uma guerra silenciosa entre interesses institucionais:

De um lado, o Estado tentando ampliar seu poder de arrecadação;
Do outro, investidores e empresas tentando preservar margens e garantir previsibilidade.

Em um cenário onde o capital subsidiado já é escasso, e o custo de funding vem crescendo com força, taxar a LCI é acionar uma bomba dentro do mercado.

Por que isso importa (e muito)

A LCI é uma peça-chave do capital stack brasileiro. Ela permite que bancos ofertem crédito com menor custo e maior previsibilidade. Ao tributar esse instrumento, o governo encarece indiretamente o crédito imobiliário para o consumidor final e o financiamento para incorporadores.

Estamos em um ciclo de funding já desafiador. O acesso ao crédito está mais caro, a inadimplência subiu, e o funding bancário está sendo reavaliado. Mudanças regulatórias em série – como as novas regras para CRI, LIG e registro de recebíveis – já têm aumentado a complexidade e o custo operacional.

A mudança empurra o mercado para modelos de financiamento menos eficientes. Ao dificultar o uso de instrumentos isentos, o capital privado migra para aplicações de curto prazo ou estruturas mais complexas, muitas vezes com menos transparência e mais riscos.

O efeito também é na demanda. Ao taxar as LCAs, estamos falando de impactar o agro, um dos segmentos onde o Brasil se destaca, e quem tem impulsionado a demanda imobiliária pelo país.

O que pode vir pela frente?

Se a proposta de tributação avançar, veremos três movimentos:

Migração de capital para outras estruturas isentas como CRIs e FIIs (que são mais caras e o governo promete mantê-los isentos, mas até quando?);
Aumento do custo de funding bancário e elevação das taxas ao consumidor final;
Aceleração da busca por soluções privadas (mezanino, equity preferencial, fintechs) para bypassar o sistema tradicional.

Às vezes o pior poderia até ser melhor

O Brasil precisa decidir: quer estimular o investimento de longo prazo ou quer maximizar a arrecadação no curto prazo?

Os EUA erraram ao travar sua guerra tarifária como um jogo de soma zero. Aqui, nossa “guerra tarifária” pode ser ainda mais destrutiva se minar um sistema de financiamento que vinha começando a funcionar.

Essa é uma guerra travada no campo do funding. E todo incorporador, investidor e gestor deveria estar atento a isso.

Se o objetivo é aumentar a arrecadação, talvez fosse melhor subir todos os impostos de uma vez, seja em produtos isentos ou não isentos, e dessa forma não gerar desequilíbrios, especulação e incertezas que travam o mercado.

_{RADAR PRO}

Seu próximo passo em conhecimento estratégico sobre real estate

_{REAL ESTATE AS A SERVICE}

O lifetime value do cliente imobiliário

O mercado imobiliário ainda trata a venda como o fim da jornada. Mas e se ela for só o começo?

Inspirado nos modelos SaaS, o conceito de Lifetime Value (LTV) revela que o comprador de um imóvel pode gerar receita por décadas – com crédito, seguros, reformas, serviços e até na revenda.

Um cliente comprador de um imóvel de R$ 500 mil pode render mais de R$ 1 milhão ao longo de 20 anos.

Em valor presente, isso representa R$ 279 mil em receitas – quase 4 vezes mais que a receita que teria com a incorporação tradicional.

E o efeito é ainda mais transformador quando olhamos para a margem:

Explorar o LTV do Comprador Imobiliário pode elevar a margem do seu negócio em 82%. Mesmo assim, o setor segue preso a vendas pontuais e margens apertadas.

Quem domina a jornada do cliente – constrói plataformas de valor recorrente, com margens maiores, previsibilidade e valuation superior.

A nova fronteira do imobiliário é essa: monetizar não só a venda, mas a vida dentro do imóvel.

Se você perdeu nossa edição especial mais recente, confira em detalhes: como o seu cliente de R$ 500 mil pode valer mais de R$ 1 milhão

_{CONSTRUÇÃO INDUSTRIALIZADA}

Quais serão as maiores indústrias em 2040?

Quando falamos em indústrias do futuro, certamente vem à mente temas como IA, cybersegurança, carros autônomos, exploração espacial e veículos elétricos.

Ou seja, temas que remetem a tecnologias e mercados promissores que vemos em ascensão.

Mas a McKinsey, destaca um segmento que pode pegar muita gente de surpresa:

A construção modular offsite.

De acordo com relatório da empresa, o setor está projetado para ser uma das 10 maiores indústrias até 2040.

Estamos falando de US$ 1.1 trilhão em faturamento, rivalizando com segmentos que muitos não pensariam em colocar na mesma prateleira.

Mas quanto isso pode representar no Brasil? Fiz uma conta simples, partindo da estimativa de US$ 1.1 tri em 2040 da McKinsey:

O Brasil representa cerca de 2% do PIB Global
Vamos considerar, aqui, a mesma proporção para o setor construtivo
Resultado? A construção modular offsite pode representar US$ 22 bi no Brasil em 2040

Para quem ainda é cético: estamos falando de um mercado com potencial para seguir acelerando e representar entre 15% a 20% do market share ao longo dos próximos quinze anos.

Faz sentido para você?

Muito temos falado sobre o tema industrialização da construção, pois de fato acreditamos no ponto de inflexão que estamos vivendo.

O que não significa que veremos o mercado mudar de forma disruptiva em pouco tempo.

Mas certamente é nessa direção que existem as oportunidades exponenciais disponíveis para quem se aventurar a explorar.

_CONVITE

Webinar: Como oferecer personalização sem complexidade: o modelo usado pela MRV

No dia 17 de junho, as 15h30, Vamos debater os bastidores dessa transformação com especialistas do mercado. Casos reais, aprendizados e o que está funcionando na prática.