Edição #206 | 13 de novembro de 2026
5 minutos por semana para tornar seu negócio imobiliário à prova de futuro
PARA COMEÇAR
Acabei de chegar da China.
Mas o artigo com o que vi por lá vou deixar para a próxima semana. O que posso antecipar é que foi uma experiência incrível e temos muito a aprender com as Duas Chinas que pude conhecer.
Enquanto isso, o crédito para a média renda ficou mais apertado. A Caixa avisou que o FGTS tem pouco espaço para crescer, a poupança segue perdendo recursos.
Na pauta principal, olho para quem vai financiar o comprador de média renda e para o modelo que a Califórnia acabou de aprovar.
Boa leitura!
ABERTURA
Quem vai financiar a média renda em 2027?
FGTS perto do limite, incorporadoras com caixa pressionado e inspiração na Califórnia
A classe média está desaparecendo dos lançamentos imobiliários brasileiros.
Apartamentos entre R$ 500 mil e R$ 2 milhões, que já representaram mais da metade das unidades vendidas no país, respondem hoje por apenas 18,9% dos lançamentos nas capitais. É o menor patamar já registrado pela Brain Inteligência Imobiliária. O segmento perde participação há quatro anos consecutivos.
A Setin, por exemplo, deixou de desenvolver apartamentos entre R$ 600 mil e R$ 800 mil em São Paulo. A Moura Dubeux também reduziu a participação de sua linha de imóveis entre R$ 500 mil e R$ 1 milhão.
O motivo é conhecido por quem desenvolve esse produto: o custo de construção subiu, os preços acompanharam e o financiamento ficou caro demais para boa parte dos compradores.
Durante o Fórum Nacional de Desenvolvimento Imobiliário (FNDI), Marlon Machado, superintendente nacional de Habitação da Caixa, afirmou que o FGTS "não tem muito mais para onde crescer".
O fundo que sustenta boa parte do crédito habitacional brasileiro deve manter um orçamento robusto até 2030, mas com pouco espaço para expansão.
Ao mesmo tempo, a poupança continua perdendo recursos e os bancos privados voltaram a aumentar suas taxas.
Minha leitura é que a média renda, já pressionada pelo custo do crédito, enfrentará uma disputa ainda maior por financiamento nos próximos anos.
Para o incorporador, encontrar quem financie o comprador pode se tornar tão importante quanto encontrar capital para construir.
O dinheiro barato chegou ao limite
O Conselho Curador do FGTS aprovou R$ 144,5 bilhões para habitação em 2027, repetindo o orçamento de 2026.
Desse total, R$ 15 bilhões estão reservados ao programa Classe Média do Minha Casa, Minha Vida.
Mas há um detalhe importante no planejamento plurianual: entre 2028 e 2030, essa dotação cai para R$ 10 bilhões por ano. Uma redução de 33%.
A poupança, outra fonte tradicional de crédito imobiliário, também está pressionada. Segundo o Banco Central, os saques superaram os depósitos em R$ 60,8 bilhões entre janeiro e outubro de 2026.
O governo e o Banco Central anunciaram em outubro de 2025 um novo modelo de financiamento imobiliário, em vigor pleno a partir de janeiro de 2027, que pretende ampliar a oferta de crédito. A reforma abre mais espaço para fontes captadas no mercado, como letras imobiliárias e outros instrumentos financeiros.
O aumento da oferta é uma possibilidade concreta. Mas existe uma dúvida sobre o custo desse dinheiro.
Os bancos já estão antecipando parte dessa pressão.
No fim de outubro, Bradesco, Itaú e Santander reajustaram as taxas do financiamento imobiliário. As condições anunciadas para diferentes linhas chegaram à faixa de 12,49% a 15% ao ano, acrescidas da TR.
Compare com a Faixa 4 do Minha Casa, Minha Vida, que oferece juros de 10% ao ano para famílias com renda de até R$ 13 mil e imóveis de até R$ 600 mil.
Quem ganha um pouco acima desse limite ou procura um imóvel de R$ 700 mil já pode ficar fora das condições especiais.
A consequência aparece no estande de vendas: famílias interessadas no imóvel podem não ter capacidade de financiar a aquisição nas condições disponíveis.
A Califórnia decidiu financiar a entrada da classe média
A dificuldade de acesso à casa própria também se tornou uma questão central na Califórnia.
Nas eleições de novembro, os eleitores aprovaram a Proposition 37, que autoriza a emissão de até US$ 25 bilhões em títulos para financiar parte da entrada de compradores de imóveis novos.
A proposta cria um segundo financiamento habitacional, operado pela agência estadual CalHFA e financiado por investidores que compram esses títulos.
O funcionamento previsto é relativamente simples. Imagine uma família comprando um imóvel de US$ 800 mil:
US$ 24 mil (3%) seriam pagos com recursos próprios.
Até US$ 136 mil (17%) poderiam vir do financiamento complementar.
US$ 640 mil (80%) seriam financiados por uma hipoteca tradicional, caso a família tivesse crédito aprovado.
O comprador paga juros e amortiza o financiamento complementar. Os recursos arrecadados servem para remunerar os investidores e cobrir os custos do programa. Se o comprador deixa de pagar, a perda fica com o investidor. O orçamento do estado não garante os títulos.
A proposta atende famílias com renda de até duas vezes a mediana regional e se aplica à primeira aquisição de imóveis novos elegíveis. Há também limites de preço.
Programa Californiano para Média Renda
Essa última condição é especialmente interessante para o incorporador: o financiamento foi desenhado para estimular a produção de novas moradias.
O que o programa destrava tem a ver com uma regra americana. Nos Estados Unidos, o incorporador é tratado como parte interessada na venda, e o dinheiro que ele coloca na operação não pode contar como entrada do comprador. A Prop 37 cria um ente autorizado a cumprir esse papel e reúne milhares de empréstimos numa única carteira, com as mesmas regras de crédito. É isso que dá ao investidor algo que ele consegue analisar e comprar.
O Brasil já experimentou políticas de apoio à entrada.
O MCMV Cidades permite que governos complementem os recursos do comprador. Em São Paulo, o Casa Paulista oferece subsídios de R$ 10 mil a R$ 16 mil, enquanto o Rio Grande do Sul criou o Porta de Entrada, com benefício de R$ 20 mil.
Essas iniciativas se concentram nas famílias de menor renda e dependem de recursos orçamentários.
A Califórnia propõe outro caminho: financiar a entrada com capital captado junto a investidores, alcançando também famílias de renda intermediária.
O programa ainda precisa ser implementado. Seu sucesso dependerá do interesse dos investidores e das condições oferecidas aos compradores. O financiamento complementar, por ser uma segunda dívida, também precisa caber na renda da família.
Mas o modelo traz uma provocação para o mercado brasileiro.
Por que a parcela da compra que o banco não financia precisa ser carregada pelo próprio incorporador?
O crescimento do pró-soluto no Brasil
O mercado brasileiro já utiliza uma alternativa para esse problema: o pró-soluto, modalidade em que a incorporadora financia diretamente parte do valor do imóvel que não é coberta pelo banco.
O financiamento direto ajuda a viabilizar vendas, mas transfere para a incorporadora o risco de crédito do comprador. Se as parcelas continuam depois da entrega das chaves, o capital pode permanecer imobilizado por anos.
O segmento econômico oferece um retrato da dimensão que essa exposição pode alcançar.
Segundo levantamento divulgado pela Folha, o pró-soluto no Minha Casa, Minha Vida movimentaria entre R$ 8 bilhões e R$ 15 bilhões por ano, conforme estimativas de mercado. A carteira ativa poderia chegar a R$ 25 bilhões.
Os números de algumas companhias mostram o tamanho da exposição.
Na Plano&Plano, o pró-soluto representou entre 7% e 8% do valor vendido nos últimos anos e poderia alcançar 12% em 2026. A carteira somava R$ 696 milhões em junho.
Na Tenda, o saldo de pró-soluto pós-chaves com atrasos superiores a 90 dias cresceu 46% entre o segundo trimestre de 2025 e o mesmo período de 2026.
Empresas como MRV e Plano&Plano passaram a trabalhar para reduzir a exposição após a entrega das chaves, quando a cobrança se torna mais difícil e a incorporadora pode não contar com garantia real equivalente à do banco.
O risco financeiro é claro: a incorporadora precisa manter capital disponível para financiar seus clientes enquanto continua investindo nos próximos empreendimentos.
Isso exige análise de crédito, gestão de inadimplência e capacidade financeira para suportar os prazos de recebimento.
Se grandes incorporadoras, com estruturas profissionalizadas, já estão revendo sua exposição, o risco merece atenção ainda maior das empresas regionais.
Quem vai colocar o capital?
Para o incorporador, o desafio é encontrar quem financie o comprador sem comprometer a capacidade de investir nos próximos empreendimentos.
Algumas empresas já estão experimentando caminhos diferentes.
A MontClass, de Araranguá (SC), pretende lançar R$ 10 bilhões em VGV nos próximos 18 meses, utilizando capital próprio acumulado em mais de quatro décadas e financiamento direto aos compradores, sem depender de bancos para sustentar a expansão.
É uma estratégia que exige capacidade financeira e não está restrita à média renda.
Outra alternativa é transferir os recebíveis para investidores.
A MRV, por exemplo, criou o MRV Pró Soluto I, um fundo de direitos creditórios dedicado aos recebíveis de pró-soluto, com R$ 291 milhões de patrimônio. O fundo tem cotas sênior, mezanino e subordinada. Quem fica com a subordinada absorve as primeiras perdas e dá conforto ao investidor sênior para comprar.
O mecanismo permite antecipar recursos que seriam recebidos ao longo dos anos, liberando capital para novos projetos. Há um custo financeiro e exigências de garantias e qualidade de crédito.
O exemplo da Califórnia aponta para uma evolução desse modelo: estruturar o financiamento complementar ao comprador desde a origem, utilizando recursos captados junto a investidores.
Há sinais nessa direção por aqui. Um fundo da Caixa voltado a carteiras de pró-soluto de vários incorporadores, o Caixa Pro Soluto FIDC Multicedente, aparece registrado em fase pré-operacional, ainda sem regras públicas. Um veículo assim permitiria que incorporadoras regionais, sem porte para estruturar o próprio fundo, transferissem sua carteira para investidores.
Abandonar a média renda é o único caminho?
Diante desse cenário, uma saída para as incorporadoras é fazer o que algumas já começaram a fazer: abandonar os empreendimentos de média renda e concentrar seus investimentos em segmentos com condições mais favoráveis de financiamento.
É uma decisão compreensível. Afinal, de pouco adianta desenvolver um produto que o comprador não consegue financiar.
Mas estamos falando de uma parcela enorme da população brasileira, que continua precisando de moradia e que vem perdendo espaço na oferta de novos empreendimentos.
A experiência da Califórnia e os modelos privados de financiamento que começam a ganhar espaço no Brasil mostram que existem alternativas. Todas exigem capital, estruturação e uma gestão cuidadosa dos riscos.
A provocação que deixo é: será que precisamos abandonar a média renda ou ainda há espaço para reinventar a maneira de financiá-la?
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