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A maior profecia do mundo das PropTechs falhou?

Em 2015, o discurso dominante era que plataformas digitais eliminariam intermediários e tornariam o corretor uma profissão datada.

No entanto, dez anos depois, o que aconteceu foi exatamente o oposto. A profecia da desintermediação não se cumpriu.

Em vez de desaparecer, o corretor evoluiu — e as PropTechs que sobreviveram foram justamente as que aprenderam a trabalhar com ele, não contra ele.

Além disso, hoje falamos de:

(1) Os fundamentos que definem o sucesso de um ativo multifamily

(2) A "liquidez invisível" e como o mercado secundário está mudando o jogo no VC e no Real Estate.

Boa leitura!

Na edição de hoje:

• 🔄 Por que a profecia da desintermediação falhou

• 🏡 O que define o sucesso de um ativo multifamily no Brasil

• 💰 A “liquidez invisível" no Real Estate

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O corretor sobreviveu? Por que o agente imobiliário segue dominante em plena era das PropTechs

Em 2015, o discurso dominante no setor imobiliário era o do disruption: plataformas digitais eliminariam intermediários e tornariam o corretor uma profissão em extinção.

Dez anos depois, o que aconteceu foi exatamente o oposto. Os dados mais recentes da National Association of Realtors (NAR) mostram que, em 2025, 91% das vendas de imóveis nos Estados Unidos foram feitas com o apoio de corretores, enquanto as vendas diretas — o modelo For Sale By Owner (FSBO) — representam apenas 5% do total, o menor nível da série histórica iniciada em 1981.

A profecia da desintermediação não se cumpriu.

Em vez de desaparecer, o corretor evoluiu — e as PropTechs que sobreviveram foram justamente as que aprenderam a trabalhar com ele, não contra ele.

A década em que o corretor “morreu” — e renasceu

Nos anos 2010, startups como Zillow, Opendoor e Redfin ganharam tração avançando na digitalização do processo de compra e venda. Investidores enxergavam na desintermediação um mercado trilionário a ser “libertado” da ineficiência humana.

Mas o tempo mostrou o limite dessa narrativa. Em vez de eliminar os agentes, essas empresas se tornaram ferramentas de trabalho para eles. O acesso massivo a dados, anúncios e modelos de precificação ampliou a eficiência, mas não substituiu a função de mediação, confiança e negociação — aspectos profundamente humanos do mercado imobiliário.

A própria NAR registra que o preço médio das casas vendidas por FSBO em 2024 foi de US$ 380 mil, contra US$ 435 mil nas vendas assistidas por corretores. Ou seja: o ganho com o “faça você mesmo” raramente compensa o risco de vender por menos.

E no Brasil, o padrão é o mesmo?

Apesar do avanço de marketplaces e portais, a intermediação continua sendo o coração do processo de venda. Estima-se que existam mais de 400 mil corretores ativos no país, e os grandes players digitais — como QuintoAndar, Loft e OLX — passaram a atuar integrados a essa base, não em oposição a ela.

Em 2018, o QuintoAndar nasceu com a proposta de desintermediar. Hoje, opera com equipes de corretores parceiros, oferecendo tecnologia, fotografia, gestão de leads e contratos. A Loft seguiu trajetória similar, transformando sua base de agentes em “parceiros certificados”.

As PropTechs que tentaram operar 100% sem corretores, por outro lado, desapareceram ou foram absorvidas. O aprendizado é claro: o corretor é o ativo de distribuição do mercado imobiliário. Quem o ignora, perde capilaridade e velocidade de execução.

Por que o corretor segue indispensável

1. Complexidade transacional
   Comprar ou vender um imóvel envolve documentação, valuation, negociações, due diligence e uma carga emocional difícil de digitalizar.
   A automação ajuda, mas não substitui o julgamento humano.
   

2. Confiança e rede
   O corretor opera como ponte de credibilidade entre as partes. Em mercados onde o ativo é de alto valor e baixa frequência, a confiança pesa mais do que o preço.
   

3. Liquidez
   O agente traz compradores qualificados, acelera o ciclo e ajuda a formar preço de mercado. Na prática, ele ainda é o canal mais eficiente de liquidez no setor.
   

4. Curadoria e contexto local
   O mercado imobiliário é profundamente local. O conhecimento do corretor sobre bairro, histórico de valorização e particularidades regionais ainda supera o dos algoritmos.

A nova era: IA e o corretor aumentado

A Inteligência Artificial está reescrevendo parte das funções do corretor, mas não para substituí-lo — e sim para amplificá-lo.
As aplicações práticas já são visíveis:

• Precificação dinâmica: modelos de IA analisam dados históricos, reformas, localização e tendências de mercado para sugerir preços mais precisos.
  

• Geração e qualificação de leads: algoritmos cruzam perfis de compradores e imóveis disponíveis, automatizando o match.
  

• Atendimento 24h: chatbots cuidam das interações iniciais, liberando o corretor para etapas estratégicas.
  

• Marketing personalizado: IA gera descrições, imagens e campanhas segmentadas de forma instantânea.
  

No Brasil, imobiliárias e portais já estão usando IA generativa para automatizar anúncios e melhorar a conversão. A CBRE Brasil aponta que a IA tem potencial para reduzir custos operacionais em até 25% e aumentar a precisão de valuation em 30%.

O que muda, portanto, é o perfil do corretor: de vendedor transacional para consultor apoiado por tecnologia. O diferencial não é mais saber “mostrar imóveis”, mas gerenciar dados, usar ferramentas e construir relacionamento de confiança.

Quando usar IA vs humano

Usar IA quando:

• Qualificar leads iniciais
  

• Responder perguntas padronizadas
  

• Automatizar ligações de volume e tarefas repetitivas
  

• Garantir que o lead não “caia” no funil por falta de atendimento básico

Usar agente humano quando:

• Realizar fechamento de negócios
  

• Conduzir vendas de ticket alto ou contratos complexos
  

• Negociar situações que exigem adaptividade, empatia ou relacionamento
  

• Atuar em contextos onde confiança e personalização profunda são críticas

Essa matriz resume bem a lógica: quanto maior o valor e a complexidade da venda, maior a necessidade de interação humana. Quanto mais simples, repetitivo e de baixo risco, maior o espaço para automação e IA.

E o papel das PropTechs nessa nova fase

Os vencedores serão os que criarem plataformas de eficiência e inteligência, onde corretores e incorporadores ganham escala, dados e previsibilidade de resultado. Em vez de eliminar a intermediação, o jogo agora é profissionalizá-la.

O mesmo vale para investidores e incorporadores: as estratégias de go-to-market e liquidez dependerão da qualidade da rede de agentes e de como a tecnologia os potencializa. 

Conclusão: o corretor é o algoritmo social do mercado imobiliário

O corretor sobreviveu à era PropTech, e tudo indica que sobreviverá à era da IA — porque ele é o algoritmo humano que o setor ainda precisa.

A tecnologia melhora, acelera e amplia, mas a confiança, a negociação e o contexto continuam sendo competências humanas centrais.
Quem entender essa simbiose — humano e máquina, corretor e IA, rede e plataforma — vai dominar o próximo ciclo do real estate.

_#2

Os Fundamentos do Multifamily no Brasil

Nos Estados Unidos, o multifamily é um ativo maduro de US$ 3,8 trilhões. No Brasil, ele ainda é uma tese em construção — mas os blocos estão sendo colocados, com velocidade crescente.

O problema é que o multifamily não é apenas um produto — é um modelo de negócios orientado à renda recorrente. E seu sucesso não é medido por VGV ou TIR, como na incorporação tradicional.

O jogo é outro.

A performance de um ativo multifamily é medida por uma lógica própria, baseada em métricas próprias. E dominar essas métricas é o que define a viabilidade do ativo e viabiliza a captação com investidores institucionais.

O Brasil ainda não tem a liquidez ou o financiamento de longo prazo dos EUA, mas os pilares certos já estão sendo montados: capital paciente, produto orientado à operação e operadores profissionais.

No Radar Pro dessa semana, mergulhamos na lógica econômica do multifamily, definimos as cinco métricas-chave que os grandes investidores usam para avaliar esses ativos e mostramos quais players e estruturas de capital já estão construindo essa tese no país.

_#3

A Liquidez Invisível

Liquidez é sempre um desafio em investimentos privados. Fundos ficaram mais longos, os juros mais altos e o custo de esperar cresceu.

De forma silenciosa, uma nova engrenagem começou a girar: o mercado secundário – esse espaço entre o “comprar” e o “vender”, onde o retorno nasce da troca de mãos entre investidores.

É a liquidez invisível.

No Venture Capital, o volume de transações secundárias já ultrapassa US$ 60 bilhões e representa quase um terço de toda a atividade do setor. 

No Real Estate, investidores institucionais recorrem ao secundário para redistribuir capital.

Mas os dois mercados operam em lógicas opostas.

No Investor Track dessa semana, mergulhamos nas estratégias, nos dados que movem esses mercados e no paralelo entre comprar expectativa (VC) e comprar proteção (RE). 

_{RETROSPECTIVA}

Leia as últimas edições:

• #154: O que une Multifamily, Clubes Privados, Residenciais mistos e Senior Living

• #153: E se o que você mais reclama na verdade for a maior proteção para o seu negócio?

• #152: Senior Living, Tokenização e os Family Offices

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