Nesta edição do Radar, exploramos três faces que representam a sofisticação do mercado imobiliário.

A primeira é relacional: muitos incorporadores ainda tratam investidores como um mal necessário, e não como um cliente estratégico.

A segunda é oportunista: enquanto casas de veraneio ficavam ociosas, a Pacaso criou um modelo que monetiza cada passo da jornada. Uma tese que ensina muito sobre recorrência, experiência e luxo com eficiência.

E a terceira é técnica (e urgente): ataques cibernéticos estão explodindo no setor. O seguro cibernético vai virar regra. E quem não se preparar agora, pagará com juros — em todos os sentidos.

O Radar desta semana é para quem entendeu que crescimento exige maturidade, e maturidade exige estrutura.

No Radar de hoje:

_{INVESTIMENTO IMOBILIÁRIO}

Alguns anos atrás, perguntei a uma sócia de uma incorporadora como era sua relação com as imobiliárias. A resposta foi direta: "essencial, pois dependemos delas para vender".

Para quem veio do mundo da tecnologia, isso sempre me soou estranho. Como o setor imobiliário podia tratar vendas como uma função acessória?

De lá para cá, muita coisa mudou. As "houses" se fortaleceram, as exclusividades caíram, os corretores ganharam protagonismo, e o mercado entendeu que vendas precisam ser tratadas como competência central.

Minha percepção: a maioria ainda trata investidores como um mal necessário.

O capital está mais caro, escasso e exigente. E as estruturas de funding, cada vez mais sofisticadas. Mesmo assim, boa parte dos empreendedores imobiliários só se conecta com investidores quando precisa fechar a conta do próximo projeto.

Recentemente, em um jantar com sócios de duas gestoras da Faria Lima, ouvi um dado incômodo: mais de 50% dos projetos enviados a elas não passam para a segunda conversa.

Motivo? Materiais e informações que não apresentam o mínimo de qualidade.

Você gasta milhões em marketing e books de venda, mas não investe em um bom pitch deck para o seu cliente mais sofisticado: o investidor.

Na maioria das empresas, captar recursos é papel de um dos sócios. Geralmente o CEO ou algum nome mais próximo do mercado financeiro. Mas quase sempre esse papel é acumulado com outras responsabilidades.

O discurso é conhecido: "isso me gasta muita energia, me tira de outras prioridades, queria poder não precisar mais perder tempo com isso, o investidor não para de me pedir coisas".

Dois terços dos incorporadores só buscam parceiros financeiros quando surge a necessidade. Apenas 12,8% mantêm contato frequente com players de funding.

A realidade é que muitos ainda tratam a relação com investidores como tarefa pontual. Quando, na verdade, deveria ser uma competência central da estratégia.

Tratar "investidor" como uma coisa só é outro sinal de imaturidade.

Na prática, há pelo menos cinco perfis com demandas distintas:

Cada um exige uma abordagem diferente.

Para quem investe, o desafio também é real.

Todos têm filtros: geografia, tamanho do cheque, estágio, tese. Mas são bombardeados por propostas desalinhadas.

O que fazem? Criam times para filtrar. Isso encarece a operação e, inevitavelmente, faz bons projetos se perderem no caminho.

Se todo projeto precisa de capital e o ambiente está mais complexo, é urgente estruturar a relação com investidores como uma função contínua.

Empresas listadas criam área de RI para isso.

Mas mesmo empresas de médio porte começam a institucionalizar essa área, entendendo que acesso a capital exige preparo, consistência e relacionamento.

No setor de incorporação, ciclos longos e riscos altos exigem capital paciente e confiante.

Uma boa área de RI melhora relações com bancos, fundos e family offices. Também reduz custo de capital, amplia liquidez e posiciona a empresa com mais transparência e governança.

A sua estratégia de relação com investidores deveria considerar sete pilares:

Quem quer crescer no mercado imobiliário, precisa começar a jogar o jogo do capital com profissionalismo.

_{REAL ESTATE AS A SERVICE}

O mercado global de vacation homes já movimenta mais de US$ 270 bilhões por ano — mas carrega uma ineficiência crítica: casas caras, pouco utilizadas e com baixa eficiência financeira.

A Pacaso surgiu para atacar essa distorção, propondo um novo modelo de posse compartilhada que une tecnologia, luxo e conveniência.

Na edição especial do Radar: Dive In, trouxemos uma análise do modelo de negócio da Pacaso, seus números, armadilhas e o que ele ensina para quem quer inovar no mercado de segunda residência. Leia a edição completa aqui

_{DIGITALIZAÇÃO}

Essa semana surgiu a notícia de que hackers roubaram R$ 1bi do Banco Central trazendo à tona a vulnerabilidade à qual podemos estar expostos. 

Por muito tempo, associamos o risco no setor de construção a acidentes físicos, atrasos de obra ou estouros de orçamento. 

Mas uma camada de vulnerabilidade passou a fazer parte do cotidiano das grandes construtoras — e ela é invisível. 

Na construção, o digital invadiu o físico. Plataformas de gestão de obra, orçamentação automatizada, modelagem BIM, contratos em nuvem, drones e sensores IoT tornaram-se padrão.

Mas com isso, a superfície de ataque cibernético se ampliou brutalmente. O setor, que sempre foi visto como pouco digitalizado, virou alvo fácil.

Mais do que uma exigência contratual de stakeholders, será um imperativo operacional e financeiro.

Em 2024, a gigante da engenharia Arup perdeu £25 milhões após um ataque de deepfake em Hong Kong, onde golpistas usaram vozes e vídeos falsos para enganar um funcionário e obter uma transferência bancária indevida.

O risco também está na porta dos fundos: um relatório recente apontou que 96% dos ataques cibernéticos à construção tentaram corromper backups, e 61% foram bem-sucedidos. Isso significa que mesmo quem faz “o básico” pode estar vulnerável.

Os ataques por ransomware cresceram 41% no setor em 2024. O grupo Play, por exemplo, vem usando técnicas de dupla extorsão — bloqueando os sistemas e ameaçando divulgar dados roubados — para forçar pagamentos de resgates.

Diante dessa nova realidade, seguradoras como a Beazley vêm aumentando as exigências para a emissão de apólices. 

Além de infraestrutura técnica, são requisitados planos formais de resposta a incidentes, backups segregados e políticas de treinamento para funcionários.

A consequência? Prêmios mais altos e apólices negadas para empresas sem maturidade digital.

O ciberseguro caminha para seguir o mesmo percurso que o seguro em obras: de exceção a obrigação.

Se a sua empresa ainda não tem um plano e estratégia para ataques cibernéticos é um motivo para se preocupar.

Seja pela oportunidade ou pela dor, o risco e os custos ligados a problemas de segurança de informação estarão na pauta de decisores no mercado imobiliário nos próximos anos.

O tema de cibersegurança será uma das pautas do Blueprint 2025, um dos principais eventos com foco em tecnologia e inovação no setor imobiliário e da construção e que acontece em Las Vegas.

_WEBINAR

No dia 17 de julho, realizaremos um meeting exclusivo com o Claudio Ricaldoni, especialista em estruturação tributária no mercado imobiliário. Você deve conhecê-lo deste nosso artigo.

_{NO NOSSO RADAR}

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_{RETROSPECTIVA}

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