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#137: Investidor imobiliário: solução para o incorporador ou mal necessário?
Captação, recorrência, segurança: três sinais de que o jogo do real estate está mudando e você precisa saber se adaptar.
Bruno Loreto
4 de julho de 2025 • Tempo de leitura: 12 minutos
Nesta edição do Radar, exploramos três faces que representam a sofisticação do mercado imobiliário.
A primeira é relacional: muitos incorporadores ainda tratam investidores como um mal necessário, e não como um cliente estratégico.
A segunda é oportunista: enquanto casas de veraneio ficavam ociosas, a Pacaso criou um modelo que monetiza cada passo da jornada. Uma tese que ensina muito sobre recorrência, experiência e luxo com eficiência.
E a terceira é técnica (e urgente): ataques cibernéticos estão explodindo no setor. O seguro cibernético vai virar regra. E quem não se preparar agora, pagará com juros — em todos os sentidos.
O Radar desta semana é para quem entendeu que crescimento exige maturidade, e maturidade exige estrutura.
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No Radar de hoje:
INVESTIMENTO IMOBILIÁRIO
Investidores imobiliários são a sua solução ou um mal necessário?
Alguns anos atrás, perguntei a uma sócia de uma incorporadora como era sua relação com as imobiliárias. A resposta foi direta: "essencial, pois dependemos delas para vender".
Para quem veio do mundo da tecnologia, isso sempre me soou estranho. Como o setor imobiliário podia tratar vendas como uma função acessória?
De lá para cá, muita coisa mudou. As "houses" se fortaleceram, as exclusividades caíram, os corretores ganharam protagonismo, e o mercado entendeu que vendas precisam ser tratadas como competência central.
Agora, a pergunta é outra: se capital é essencial para sua estratégia, como você desenvolve sua relação com investidores?
Minha percepção: a maioria ainda trata investidores como um mal necessário.
O óbvio que precisa ser dito
O capital está mais caro, escasso e exigente. E as estruturas de funding, cada vez mais sofisticadas. Mesmo assim, boa parte dos empreendedores imobiliários só se conecta com investidores quando precisa fechar a conta do próximo projeto.
Resultado? Chegam despreparados, com pouco poder de barganha e acabam depreciando seus empreendimentos.
Recentemente, em um jantar com sócios de duas gestoras da Faria Lima, ouvi um dado incômodo: mais de 50% dos projetos enviados a elas não passam para a segunda conversa.
Motivo? Materiais e informações que não apresentam o mínimo de qualidade.
Você gasta milhões em marketing e books de venda, mas não investe em um bom pitch deck para o seu cliente mais sofisticado: o investidor.
Quem cuida disso dentro da incorporadora?
Na maioria das empresas, captar recursos é papel de um dos sócios. Geralmente o CEO ou algum nome mais próximo do mercado financeiro. Mas quase sempre esse papel é acumulado com outras responsabilidades.
O discurso é conhecido: "isso me gasta muita energia, me tira de outras prioridades, queria poder não precisar mais perder tempo com isso, o investidor não para de me pedir coisas".
Dois terços dos incorporadores só buscam parceiros financeiros quando surge a necessidade. Apenas 12,8% mantêm contato frequente com players de funding.
Isso reduz drasticamente a capacidade de alavancar negócios e acessar boas condições.
A realidade é que muitos ainda tratam a relação com investidores como tarefa pontual. Quando, na verdade, deveria ser uma competência central da estratégia.
Investidor não é “tudo igual”
Tratar "investidor" como uma coisa só é outro sinal de imaturidade.
Na prática, há pelo menos cinco perfis com demandas distintas:
Cada um exige uma abordagem diferente.
A dor também está do lado de lá
Para quem investe, o desafio também é real.
Todos têm filtros: geografia, tamanho do cheque, estágio, tese. Mas são bombardeados por propostas desalinhadas.
O que fazem? Criam times para filtrar. Isso encarece a operação e, inevitavelmente, faz bons projetos se perderem no caminho.
A resposta é intuitiva: criar uma relação contínua
Se todo projeto precisa de capital e o ambiente está mais complexo, é urgente estruturar a relação com investidores como uma função contínua.
Empresas listadas criam área de RI para isso.
Mas mesmo empresas de médio porte começam a institucionalizar essa área, entendendo que acesso a capital exige preparo, consistência e relacionamento.
Por que o RI importa no mercado imobiliário?
No setor de incorporação, ciclos longos e riscos altos exigem capital paciente e confiante.
Uma boa área de RI melhora relações com bancos, fundos e family offices. Também reduz custo de capital, amplia liquidez e posiciona a empresa com mais transparência e governança.
Mais do que captar, o papel de RI é construir narrativa, alinhar expectativas e defender a margem.
A sua estratégia de relação com investidores deveria considerar sete pilares:
Quem quer crescer no mercado imobiliário, precisa começar a jogar o jogo do capital com profissionalismo.
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REAL ESTATE AS A SERVICE
Vacation Homes 2.0: o que a Pacaso ensina sobre posse, luxo e recorrência
O mercado global de vacation homes já movimenta mais de US$ 270 bilhões por ano — mas carrega uma ineficiência crítica: casas caras, pouco utilizadas e com baixa eficiência financeira.
A Pacaso surgiu para atacar essa distorção, propondo um novo modelo de posse compartilhada que une tecnologia, luxo e conveniência.
Na edição especial do Radar: Dive In, trouxemos uma análise do modelo de negócio da Pacaso, seus números, armadilhas e o que ele ensina para quem quer inovar no mercado de segunda residência. Leia a edição completa aqui
DIGITALIZAÇÃO
A nova blindagem do canteiro de obras
Essa semana surgiu a notícia de que hackers roubaram R$ 1bi do Banco Central trazendo à tona a vulnerabilidade à qual podemos estar expostos.
Por muito tempo, associamos o risco no setor de construção a acidentes físicos, atrasos de obra ou estouros de orçamento.
Mas uma camada de vulnerabilidade passou a fazer parte do cotidiano das grandes construtoras — e ela é invisível.
Os ataques cibernéticos estão vindo com força e já estão mudando a forma como os projetos são planejados, contratados e segurados.
Na construção, o digital invadiu o físico. Plataformas de gestão de obra, orçamentação automatizada, modelagem BIM, contratos em nuvem, drones e sensores IoT tornaram-se padrão.
Mas com isso, a superfície de ataque cibernético se ampliou brutalmente. O setor, que sempre foi visto como pouco digitalizado, virou alvo fácil.
O seguro cibernético vai deixar de ser opcional e se tornar um componente obrigatório das apólices de grandes obras e operações.
Mais do que uma exigência contratual de stakeholders, será um imperativo operacional e financeiro.
O alerta vermelho já soou
Em 2024, a gigante da engenharia Arup perdeu £25 milhões após um ataque de deepfake em Hong Kong, onde golpistas usaram vozes e vídeos falsos para enganar um funcionário e obter uma transferência bancária indevida.
O episódio escancarou um novo patamar de sofisticação nos golpes digitais.
O risco também está na porta dos fundos: um relatório recente apontou que 96% dos ataques cibernéticos à construção tentaram corromper backups, e 61% foram bem-sucedidos. Isso significa que mesmo quem faz “o básico” pode estar vulnerável.
Os ataques por ransomware cresceram 41% no setor em 2024. O grupo Play, por exemplo, vem usando técnicas de dupla extorsão — bloqueando os sistemas e ameaçando divulgar dados roubados — para forçar pagamentos de resgates.
Diante dessa nova realidade, seguradoras como a Beazley vêm aumentando as exigências para a emissão de apólices.
Em alguns países, como nos EUA, seguradoras e financiadores já exigem seguro cibernético em projetos a partir de US$ 50 milhões.
Além de infraestrutura técnica, são requisitados planos formais de resposta a incidentes, backups segregados e políticas de treinamento para funcionários.
A consequência? Prêmios mais altos e apólices negadas para empresas sem maturidade digital.
O ciberseguro caminha para seguir o mesmo percurso que o seguro em obras: de exceção a obrigação.
Como você está se preparando?
Se a sua empresa ainda não tem um plano e estratégia para ataques cibernéticos é um motivo para se preocupar.
Seja pela oportunidade ou pela dor, o risco e os custos ligados a problemas de segurança de informação estarão na pauta de decisores no mercado imobiliário nos próximos anos.
O tema de cibersegurança será uma das pautas do Blueprint 2025, um dos principais eventos com foco em tecnologia e inovação no setor imobiliário e da construção e que acontece em Las Vegas.
Essa semana escrevi um artigo sobre como se preparar para o futuro aproveitando o capital intelectual e experiências internacionais como essa. Leia aqui
WEBINAR
O futuro do setor pós-reforma tributária
No dia 17 de julho, realizaremos um meeting exclusivo com o Claudio Ricaldoni, especialista em estruturação tributária no mercado imobiliário. Você deve conhecê-lo deste nosso artigo.
NO NOSSO RADAR
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